Ľudský mozog je často ovplyvnený prvým dojmom a aktivuje sa iba vtedy, keď je to absolútne nevyhnutné. Presne na tento fakt sa spoliehajú obchodníci pri nastavovaní cien, ktoré končia číslom 9.
Väčšina z nás si určite všimla, že ceny mnohých produktov často končia číslom 9. Toto nie je náhoda, ale starostlivo premyslený marketingový trik. Ak by sme si mysleli, že ide o modernú stratégiu, veľmi by sme sa mýlili. Už po založení svojej neskôr svetoznámej obuvníckej firmy Tomáš Baťa predával svoje topánky za ceny ako 0,76 EUR, 1,16 EUR alebo 1,56 EUR. Tento prístup má svoju logiku a úspešne funguje už desaťročia.
Jednoduchý princíp za týmto trikom
Základný princíp tohto triku spočíva v tzv. efekte ľavej číslice. Napríklad, ak sa pozrieme na cenu 7,996 EUR, prvá číslica, ktorú si všimneme, je 7. V našom vnímaní sa táto cena javí ako „okolo 8 EUR“. Na druhej strane, cena 8 EUR už patrí do inej cenovej kategórie. Myslíte si, že vás tento trik neovplyvní a že nemáte šancu na neho naraziť?
Veľmi pravdepodobne ste tento marketingový trik už predtým využili bez toho, aby ste si to uvedomili. Prečo? Cena v podstate odráža rovnováhu medzi dopytom a ponukou – obchodník mierne zníži cenu o niekoľko halierov a zákazník má pocit, že získava lepšiu hodnotu za svoje peniaze. Tento princíp však funguje len v určitých situáciách a nie vždy prináša požadované výsledky.
Luxusné produkty a ceny končiace na 9
Pravdou však je, že táto taktika nie je univerzálna a nefunguje vo všetkých situáciách. Ceny končiace na číslo 9 sú najefektívnejšie pri nižších cenách a v obchodoch s lacnejším tovarom. Naopak, v luxusnejších predajniach by obchodníci s takýmito trikmi nezískali rovnakú úspešnosť.
Je to kvôli zásadnému rozdielu – do lacnejších obchodov prichádzajú ľudia, ktorí chcú ušetriť a preto si všímajú ceny viac než kvalitu tovaru. Na druhej strane, zákazníci luxusného tovaru očakávajú vyššiu kvalitu a sú ochotní zaplatiť viac, pretože vnímajú hodnotu v trvácnosti a exkluzivite produktov. V takýchto prípadoch je vhodné používať zaokrúhlené ceny, napríklad 400 EUR. Zákazník tak jasne rozumie, že ide o drahší, no kvalitnejší a trvácnejší produkt.
Ste si istí, že sledujete ceny správne?
Nielenže ceny končiace na 9 fungujú najlepšie pri lacnejších produktoch, ale táto psychológia čísel začína platiť aj pri drahších výrobkoch, keď obchodníci zavádzajú zľavy. Namiesto ceny 20 EUR sa zľavnený tovar môže predávať za 19,96 EUR. Prečo? Pretože na akcie prichádzajú aj chronickí šetriči alebo tí, ktorí si drahý tovar inak nemôžu dovoliť. Tento prístup pritiahne širšiu skupinu zákazníkov, ktorí sú ochotní využiť zľavu.
Dôsledné počítanie pri zľavách
Ak si na tento trik nedáme pozor, môže nás to stáť viac, než sme pôvodne plánovali. Prvým rizikom sú zvýšené finančné výdavky, ktoré môžu prekročiť náš pôvodný rozpočet. Psychológia zliav môže byť veľmi nákladná – pár eur zľavy (napríklad namiesto 8,20 EUR len 7,96 EUR). Často totiž za túto „výhodnú“ zľavu kúpite aj veci, na ktoré by ste si inak nevšimli.
Buďte stále ostražití!
Čo môžeme urobiť? Je nevyhnutné byť neustále ostražití, sledovať vývoj cien u výrobkov, ktoré plánujeme kúpiť – aj keď ide len o veci, za ktoré zaplatíte približne 16,67 EUR. Známym pravidlom je, že aj za 400 EUR sa dajú ušetriť postupnými malými úpravami. Okrem cien je tiež dôležité hodnotiť aj kvalitu tovaru.
Drahý lacný tovar
Tričko za výhodnú cenu 3,96 EUR môže nakoniec vyjsť veľmi draho. Ak jeho kvalita neumožní viac ako pár prianí, bude určite lepšie zaobstarať si iné tričko, napríklad za 8 EUR, a tešiť sa z neho niekoľko sezón. Pred pokladňou nezabudnite spočítať celkovú cenu nákupu. Ak sa necháte oklamať psychológiou prvej číslice, výsledná suma sa môže vyšplhať až na dvojnásobok pôvodne plánovanej sumy.
Trénujte svoj mozog
Stačí sledovať cenové označenia dôkladne a začať premýšľať trochu inak. Skúste svojmu mozgu nastaviť, aby číslo 7,996 EUR vnímal ako 8 EUR (samozrejme len v obchodoch) a pri nákupoch budete mať jasnejší prehľad a viac peňazí vám zostane na iné účely.
