Slovenský alternatívny dodávateľ energií, spoločnosť Elgas, chce expandovať v Česku, Poľsku a v Srbsku. O tom, ako vyzerá súčasný stav na trhu s dodávkami energií na Slovensku, ale i v krajinách jeho záujmu sme sa zhovárali s obchodnými riaditeľom Elgasu Romanom Lipničkom.
Slovenské firmy majú jednu z najvyšších cien elektriny, hoci jej cena na burzách klesá. Kto má potom reálne profit z krízy?
Nie úplne s vami súhlasím. Aj slovenské firmy dnes profitujú z vývoja trhu .Treba si uvedomiť, že bez vplyvu burzy by koncové ceny boli ešte vyššie, keďže podpora obnoviteľných zdrojov by tu bola tak či tak. Navyše tým, že je na trhoch prebytok elektriny za rozumnú cenu, zvyšuje sa aj konkurenčný boj o zákazníka medzi nami obchodníkmi.
Vnímate tento boj len medzi veľkými firemnými zákazníkmi, alebo už aj medzi strednými, prípadne malými firmami?
Dnes, po približne 6 až 7 rokoch od spustenia liberalizácie musíte ponúknuť každému klientovi nielen dobrú cenu, ale aj kvalitné služby, či už je to v klientskom servise, alebo v iných pridaných službách. Veľký klient presne vie čo chce, presne vie ako má nastavené na najbližšie roky náklady na energie, a potrebuje sa do týchto limitov trafiť, inač nie je konkurencieschopný na svojom trhu. Preto samozrejme získanie klienta, akým je pre nás napríklad U.S. Steel Košice, je naozaj výsledkom tvrdého vyjednávania a konkurenčného boja.
A čo stredné a malé firmy?
Situácia je veľmi podobná, s malým rozdielom. V ich prípade dokáže byť konkurenčnou výhodou aj služba, napríklad optimalizácia spotreby jednotlivých energetických komodít, plynu a elektriny. Malé firmy, na rozdiel od veľkých, nemajú spravidla interného energetického manažéra, preto tam máme priestor klientovi ušetriť peniaze nielen cenou, ale aj optimalizáciou. Odmenou za to je zmluva.
Aký je podľa vás podiel firiem, ktoré využívajú možnosť zmeny dodávateľa ? Sú podľa vás naše firmy už dostatočne informované ?
Ťažko povedať presný podiel firiem, ak sa však pozriete na rozloženie trhu, je zrejmé, že najmä veľká časť malých a stredných firiem si ešte neuvedomila, ako jednoducho môže šetriť náklady zmenou dodávateľa. V princípe ich to stojí jeden, alebo dva emaily, alebo telefonáty. Napriek tomu to nerobia. Nie je to však len prípad Slovenska, aj v západnej Európe proces edukácie spotrebiteľa trval nejaký čas, je to prirodzený vývoj.
Mení sa podľa vás správanie zákazníkov na Slovensku, v čom?
Určite sa mení, najmä ak si nechá poradiť od obchodníka. V súčasnosti čoraz častejšie uzatvárame s klientom zmluvy napríklad aj na začiatku roka, respektíve počas celého roka. Aj klienti začínajú chápať, že môžu profitovať z vývoja cien elektriny na európskych burzách, a nemusia čakať na jeseň, čo bolo v minulosti hlavné obdobie zmeny dodávateľa.
Elgas sa spolu s materskou skupinou GGE vybral aj do zahraničia. Čo vás motivovalo? Nie všetky slovenské firmy si za hranice trúfli.
Samozrejme je to pre nás veľká výzva. Hoci legislatíva v každej krajine vychádza z nariadení EÚ, má v každej krajine svoje špecifiká, rovnako ako aj tamojší trh. Veríme však, že práve skúsenosti, ktoré sme prácne získali rastom z nuly, keďže za nami nestála veľká nadnárodná energetická korporácia, nám pomôžu. Totiž ako sa hovorí nevyrastali sme so zlatou lyžičkou v ústach, ale museli sme si na náš každodenný chlebík tvrdo zarobiť. Bola by škoda nevyužiť tieto skúsenosti a nepokúsiť sa presadiť ako čisto slovenská energetická firma aj v zahraničí.
Aký je váš plán na zahraničných trhoch? Ktoré krajiny plánujete rozbehnúť?
V Českej republike už máme nejaké aktivity. Je to trh, ktorý je ešte o nejaký ten rok pred nami, takže naozaj je tam ten konkurenčný rovnako tvrdý, ak nie ešte tvrdší ako na Slovensku. Na druhej strane je to násobne väčší trh ako Slovensko, a ak chceme rásť, čo chceme, je veľkou výhodou jazyková a historická blízkosť oboch krajín. V Poľsku, kde sme začiatkom roka kúpili tamojšieho obchodníka Energy Polska, to bude podobná výzva ako Slovensko pred pár rokmi. Veríme, že práve tu budeme vedieť využiť skúsenosti zo slovenského trhu. No a samozrejme dôležitý je pre nás srbský trh, kde si držíme pozíciu dvojky v predaji plynu hneď po bývalom monopole, ktorý dnes spoluvlastní ruský Gazprom.
Elgas je členom skupiny Grafobal Group Energy. Tá je členom skupiny Grafobal Group, ktorú ovláda známy slovenský podnikateľ Ivan Kmotrík. Skupina Grafobal Group Energy pôsobí v oblasti výroby a predaja elektriny, dodávky tepla a v predaji plynu. Na Slovensku prevádzkuje viaceré výrobné zdroje, napríklad v Považskej Bystrici, Dunajskej Strede, či Snine. Prostredníctvom dcérskych spoločností prevádzkuje tepelné hospodárstva v Považskej Bystrici, Dunajskej Strede, Snine, Želiezovciach či Devínskej Novej Vsi. Firma Elgas vlani dodala svojim zákazníkom vyše 2 300 gigawatthodín plynu a 530 gigawatthodín elektriny.
Prekonanie nedôvery voči novým subjektom po desiatkach rokoch odoberania energií od jedného monopolného dodávateľa. Niežeby sme sa s tým nestretávali ešte aj na Slovensku, tu to ale súvisí s nie práve férovými praktikami tzv. pseudododávateľov. V Poľsku je to najmä v prípade plynu, o dominancii štátneho monopolu a chýbajúcej skúsenosti s alternatívnou dodávkou. A tu vidíme priestor pre nás, keďže aj na Slovensku sa nám s tým podarilo vysporiadať pomerne úspešne.
Hovoríte pomerne úspešne, čím meriate úspech?
V prvom rade objemom predaných energií, keďže to je jasný číselný ukazovateľ spokojnosti klientov. Dnes sa už nedá zvyšovať tieto čísla bez toho, že si zachovávate spokojných klientov z minulosti. Z predaja energií sa nedá robiť rýchloobrátkový predaj, kedy budete nahrádzať jedného odídeného klienta dvoma novými, a budete sa tešiť z rastu. A nám sa opäť minulý rok darilo zvyšovať objemy, v plyne to bolo medziročne o 44 % a v elektrine o 80 %.
Kde vidíte ešte priestor rásť na slovenskom trhu?
Hoci sme sa posunuli na miesto trojky v dodávke plynu, hneď za veľké firmy ako je SPP a RWE, vidíme dostatok priestoru na ďalší rast aj na slovenskom trhu. Keďže sme menšia firma, máme výhodu flexibility pri schvaľovaní v prípade ak potenciálny klient chce niečo iné, ako nami ponúkané podmienky. Práve flexibilita a ochota prispôsobiť sa požiadavke klienta do detailu, je to, čo sa nám osvedčilo. Rovnako v elektrine vidíme významný potenciál ďalšieho rastu, okrem iného aj v ešte väčšej miere využiť fakt, že máme významné vlastné kapacity na výrobu elektriny v skupine.
Myslíte si, že by situácia na Ukrajine mohla dlhodobo ovplyvniť ceny plynu v Európe?
Dnes už existujú alternatívne trasy pre ruský plyn smerujúci do Európy, obchádzajúce územie Ukrajiny, navyše sa uvažuje o ich rozšírení. Proti výraznému rastu cien našťastie hrá prebytok plynu v Európe, na strane druhej ak by došlo k výpadu, asi by to vlastníci prebytkového plynu v Európe skúsili využiť na zvýšenie predajnej ceny. Ale ako by reálne zareagovali trhy na krízu na Ukrajine, a prípadne ešte na krízu v niektorom regióne, kde sa plyn aj ťaží, si netrúfam povedať. Ceny by samozrejme na takúto situáciu zareagovali, ale len krátkodobo a len dovtedy, kým by dĺžka konfliktu narušila zásoby plynu v EU. Veľa prekúpených dodávateľov by určite privítalo zvýšený dopyt po plyne.
