Predstavte si, že musíte zatelefonovať dvadsiatim novým klientom kvôli naplneniu cieľov na konci mesiaca. Avšak vďaka príprave, ľudskosti a správnemu nastaveniu dokážeme spoločne tento blok odstrániť a zvýšiť úspešnosť napríklad v dohodnutých stretnutiach.
Telefonovanie patrí medzi najefektívnejšie nástroje v obchode, no zároveň je pre mnohých jedným z najväčších strašiakov. Nezáleží na tom, či ide o mladého predajcu, skúseného manažéra alebo bežného človeka, ktorý má problém objednať si jedlo cez telefón. Strach z telefonovania je rozšírený naprieč profesiami – a nie je prekvapením, že podľa odborníkov sa týka až 80 % obchodníkov. Ako tento blok prekonať a stať sa v telefonovaní sebaistým? Odpovedá expert na telefonickú komunikáciu Peter Thuranský z tréningovej spoločnosti Cold Calling.
Hovor ako nepríjemná činnosť dňa
Strach z telefonovania má rôzne príčiny. „Ľudia majú obavu komunikovať s cudzím človekom. Často si myslia, že budú vyzerať hlúpo. Iným niekto v minulosti vynadal alebo mali negatívnu skúsenosť, ktorá sa im vracia s každým ďalším hovorom,“ vysvetľuje Thuranský.
Podľa neho však môže byť za tým aj obyčajná lenivosť. „Ľudia si často hľadajú dôvody, prečo sa do telefonátu nepustiť, aj keď vedia, že by im mohol priniesť nových klientov, “ hovorí Thuranský a dodáva: „Pamätám si na jeden obchodný tím veľkej korporátnej zahraničnej spoločnosti, ktorá sa snažila motivovať svojich predajcov, aby začali kontaktovať klientov aj telefonicky. No nik z nich nemal žiadne skúsenosti. V ich kruhoch vládol iba strach z odmietnutia, nevedomosť. Nevedeli ako telefonovať. Celá metodológia sa im prispôsobila a na konci dňa bola ich úspešnosť až 70 % v rámci dohodnutia stretnutí. Z nuly na 70 % za 8 hodín tréningu.”
Odkladanie telefonátov škodí firme aj kariére
Strach sa v praxi prejavuje veľmi konkrétne – ľudia si telefonáty odkladajú. Tým však prichádzajú o príležitosti. „Obchodníci nenapĺňajú pipeline, nedosahujú ciele, nezískavajú zákazníkov. A to je veľká škoda,“ upozorňuje tréner.
Manažéri si tento problém čoraz častejšie uvedomujú a hľadajú riešenia. Práve tu prichádza na scénu externý pohľad, ktorý dokáže priniesť nový vietor do plachiet.
Príprava je polovica úspechu
Ako teda prekonať strach z telefonovania? Základom je kvalitná príprava. „Keď viete, komu voláte, hovor sa začína úplne inak. Už len oslovenie klienta menom zvyšuje vaše šance na úspech,“ hovorí Thuranský.
Odporúča overiť si firmu, kľúčovú osobu, jej profil na LinkedIne či vo Finstate. Na telefonát sa treba pripraviť s pomocou tzv. cold scriptu – nie však ako herec čítajúci scenár, ale ako vodič používajúci mapu.
„Nikdy nepoužívajte skript ako knihu. Telefonovanie nemá byť robotické. Keď sa usmejete, druhá strana to vycíti. Úsmev v prvých sekundách naozaj funguje,“ zdôrazňuje.
Úspech nie je raketová veda
Pre tých, ktorí sa boja začať, má Thuranský jednoduchý odkaz: začnite. „Nie je to jadrová fyzika. Ak sa telefonát nepodarí, nevadí – skúste to znova o pár dní. Nejde o život.“
Na svojich školeniach v praktickej časti tréningu mnohokrát začína tým, že telefonát urobí on sám. „Ľuďom ukazujem, že ide len o iný typ komunikácie. Keď to vidia v praxi, zistia, že to nie je také strašné.“
Manažér ako opora, nie kontrolór
A čo môžu urobiť manažéri? Podľa Thuranského by mali byť podporou, nie hrozbou. „Motivácia zhora môže pomôcť, ale telefón musí do ruky vziať obchodník. Pomáha, keď manažér ukáže, že cold calling má zmysel. Že prináša výsledky.“
Zároveň vyvracia mýtus, že telefonovanie je mŕtve. „Hovorí sa, že cold calling zomrel v 90. rokoch. Opak je pravdou – jeho potenciál je obrovský. Treba sa naň len dobre pripraviť a psychicky naladiť.“
Telefonujte ako ľudia, nie roboti
Najväčšia chyba? Automatizácia bez emócií. „Ľudia nie sú stroje. Komunikácia má byť ľudská, autentická, s emóciou. Nejde o to predať čokoľvek komukoľvek. Ide o kvalitu, nie kvantitu.“
A práve kvalita je tým, čo Peter Thuranský cez tréningové centrum Cold Calling prináša. Nie len obchodníkom, ale aj firmám, ktoré chcú budovať dôveru a zlepšovať komunikáciu.
Prekonať strach znamená otvoriť si nové príležitosti
Telefonovanie nemusí byť nočnou morou. S dobrým mentorom, správnym nastavením a ľudským prístupom sa z obávanej úlohy môže stať silná zbraň. „Cez telefón hlavne komunikujme ako ľudia a odovzdávajme posolstvo, emócie, našu ľudskosť,“ dodáva na záver školiteľ z tréningovej spoločnosti Cold Calling.
Pre viac informácií navštívte stránku www.coldcalling.sk
Tento článok vznikol v spolupráci s klientom Cold Calling
